استراتيجيات إدارة التفاوض الناجح (4)

تحدثنا في الأجزاء السابقة عن مفهوم التفاوض وأهميته ودوره الفعال في حياتنا اليومية ، وتحدثنا أيضآ عن الإعداد الجيد للتفاوض ، والقدرة التفاوضية وصفات المفاوض الناجح .. وسنبدأ بالحديث عن حيل التفاوض ، وكيف تستطيع أن تتحكم في خصمك وتشعره بأنه الفائز ، مع العلم أنك أنت الذي تستفيد ..

وسنتحدث اليوم عن حيل بداية التفاوض :

1- اطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه ..

لابد من أن تطلب دائماً من الطرف الآخر في جلسة التفاوض الأولية أكثر مما تتوقع الحصول عليه ، لأن الأمور المرجو تحصيلها لا تتسنى إلاَّ بذلك .. فإنك بطلبك أكثر مما يتوقع الجميع يجعل لك مجالاً واسعاً في التفاوض .. فإذا كنت تبيع ، يمكنك دائماً النزول ولا يكنك أبداً الصعود .. وإذا كنت تشتري ، فيمكنك دائماً الصعود ولا يمكنك أبداً النزول .. ولابد من فهم هذه النظرية بحيث أنه يمكنك أن تطير وتبالغ في المطالب ، ولكن يتوجب عليك طلب الحد الأقصى لما هو معقول في موقفك ، فأنت لا تريد أن تكون أضحوكة للطرف الآخر أو سبباً في إلغاء المفاوضات قبل شروعها ..

من الأمور التي تجعلك فعلاً تبالغ في مطالبك الأولية ، هو أنك لا تعلم قَدَر اليوم الذي تنوي التفاوض فيه ، لعل الله قد كتب لك رزقاً سهلاً تحصل عليه من بداية المفاوضات دون أدنى معاناة، وأيضاً كلما بدأت بسعر أعلى كلما زاد إدراك العميل لقيمة ما هو مُـقـدِم على شراءه .. من ناحية أخرى ، إذا أردت بيع سيارتك وطلبت أكثر من سعرها في السوق ، فسيرسخ في ذهن المشتري أنه من الممكن للمركبة فعلاً أن تستحق هذا المال ..

فإذا كنت تتفاوض لكي تأخذ سلعة ب 100 ألف ، فلا تبدأ ب 100 ألف ، بل قل له ( آخذ السلعة ب 50 ألف )

2- خذ لنفسك مساحة تفاوضية تبدأ بها ، وأنت كسبان أرض الموقف .. ثم ابدأ بالصعود درجة درجة ..

 وبذلك تتمكن من إدارة الاعتراضات والتي قد تطرأ على التفاوض بشكل عفوي .. وحيث أنك تخلق مناخ يشعر فيه الطرف الآخر أنه انتصر ، عندما تضطر أن تبدأ بالتنازل في نهاية المفاوضات ..

3- لا تبدأ برقم بعيد عن قيمة السلعة ..

حيث أن ذلك يستفذ الشخص المتفاوض معك ، وتجعله يقول أسوأ ما عنده ، ويشعر بأنك تستغله ..

4- افتعال الطريق المسدود ..

حيث أنه يقلل من ثقة الطرف الآخر في نفسه ، فيبدأ في التنازل ..

قد تقول ( نحن هكذا بعيد عن إتمام الصفقة – نحن هكذا لن نصل لشئ )

5- لا توافق أبدآ على العرض الأول ، وإن كان مناسبآ لك ..

المفاوضون المحنكون حذرون جداً بألاَّ يقعوا في شرك قول كلمة "نعم" بسرعة على العرض الأول ، أو حتى العرض اللاحق ..

مثلا : لو أردت تشتري سيارة ب 50 ألف ، وسألت عليها البائع وقال أنها ب 50 ألف ، فأنت بذلك ستكون سعيد لتحقق السعر الذي أردته سابقآ .. ولكن إذا قبلت بالعرض الأول ، لن تنجو من لوم نفسك بعد مرور العرض ..

ماذا لو عرضت على صاحب السيارة مبلغ 20 ألف  أو 18 ألف ، ووافق مباشرة في التو واللحظة ؟؟ ألن تبقى معتقداً أنه كان بمقدورك أن تفاوض أفضل؟؟

6- تجهم عند سماع العرض الأول ( افتعل ذلك ) ..

أظهر نوعاً من الدهشة والإنبهار معتمداً على حركات الوجه وإيماءات الجسد ، هذا سيعطي إنطباعاً للطرف الآخر أنك تعتقد بأن عرضه ليس منطقياً وغير مقبول من قِـبَـلِـك ، فالمفاوضين المحنكين يعلمون تماماً أنه لابد لهم دائماً من إجفال ردة فعلهم الأولى مع إظهار الإنبهار والدهشة لمقترحات الطرف الآخر .. ففي أغلب الأحيان من يعرض عليك السلعة ، لا يتوقع أنك ستقبل عروضه مباشرةً من دون تفاوض ، هو فقط ألقى بعرضه بين يديك ليرى ردة فعلك الأولى كيف ستكون ..

تستطيع القول ( هل تعتقد حقاً أني سأدفع لك هذا المبلغ ؟! عرضك غير واقعي ولا يقبله المنطق! )

7- تجنب المواجهة أثناء التفاوض ..

التزم بهدوئك ، وحافظ على احترام الطرف الآخر .. فلا تجعل مناخ المفاوضات في قلق ومشاحنة .. فإن ذلك يحافظ على سير التفاوض في طريق الفوز بحيث يرضاها  كلا الطرفين ..

تذكر النقاط السابقة جيدآ .. وسننتقل للحديث فيما بعد عن حيل وسط التفاوض ..

  

"يتبع ....."