التفاوض في نقاط

في هذه السلسلة سلطنا الضوء على التفاوض ابتداء من أهميته وطرق التخطيط الجيد له ، و تحدثنا عن مهاراته وكيفية اقتناصها وكيف أن لها من الأهمية التي تجعل من التفاوض أمرآ ممتعآ وتجعلك شخصآ مميزآ في مجالها ..

" التفاوض في نقاط " هو حديثنا اليوم
وهو يستعرض ما يجب وما لا يجب فعله في مجال التفاوض .. فهي ملخص بسيط لما سبق ذكره مضافآ إليها بعض التفاصيل التي قد تغفل عن المفاوض .. فلنبدأ ..

«إفعل» في التفاوض :

1- كن على استعداد دائم للتفاوض في أي وقت ..
2- حدد مقاصد الإجتماع وأهدافه ، وخذ الوقت الكافي في جمع كل المعلومات والحقائق اللازمة مُسبقاً قبل البدء في التفاوض ..

3- إجتمع في مكان مناسب – الفندق مثلاً – مع الأشخاص الذين لديهم سلطة لاتخاذ القرارات ..
4-  التحلي بالمظهر الأنيق المتناسق الوقور المحترم في جميع عمليات التفاوض وفي كافة جلساته الرسمية ..

5- كن صادق وتفاوض بعدالة ..

6- تمسك بالثبات الدائم فهدوء الأعصاب والابتسامة هما مفتاح النجاح في التفاوض ..
7- استمع أكثر من أن تتكلم ، واحذر من إفشاء ما لديك دفعة واحدة ..
8- الاستمتاع بالعمل التفاوضي ..
9- التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والانتقادات الظالمة بالهدوء المطلق والعقلانية الرشيدة ..

10- كن بصريَّـاً واطبع نسخه من خطتـك للإجتماع وضعها أمامك ولا تعتمد على ذاكرتك ..

11- قم بالمتابعة بانتظام وبشكل متكرر وتأكد من أنك والطرف الآخر على نفس الدرجة من الفهم المتبادل ..
12- قم بتحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية ولا تبنيها على الأمنيات ..

13- تفاوض من مركز قوة ..

14- اقتنع برأيك قبل أن تقنع الآخرين به ..
15- تهيئة الطرف الآخر وإعداده نفسيآ لتقبل الاقتناع بالرأي الذي تتبناه ..

16- استخدم الأساليب غير المباشرة في التفاوض واكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك ..

17- كن محدداً .. حدد جزئية المشكلة المطلوب الحل لها..
18- كن واضحاً .. عبر عن المشكلة باستخدام كلمات واضحة ومحددة وتابع تنفيذها أولا بأول ..
19- دعم نفسك بالبيانات.. فالمعلومات الكافية تعطيك آفاق ومساحات تفاوضية تضمن الحصول على أكبر فائدة ..
20- تواصل بوضوح، وقيِّد كل شيء كتابةً على الورق ..

21- إجعل كل ما تم الإتفاق عليه مكتوباً في العقد ..

22- احصل على سلطة إتخاذ القرار أو توقيع العقد ..

23- قلل من الإختلافات، وركِّز على نقاط الإلتقاء واستثمرها ..

24- تحقق من جميع البنود والأحكام القانونية الخاصة بالعقد مع مُحاميك القانوني ..

«لا تفعل» في التفاوض :

1- لا تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا ..

2- لا تستهن بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه ..

3- لا تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير ..

4- عدم البدء في الحوار التفاوضي بجملة استفزازية أو بنظرة عدوانية أو بحركة تعبر عن الكراهية والتحدي والعدوان ..
5- لا يأس في التفاوض ولا هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه ..

6- لا تنخدع بمظاهر الأمور واحتاط  دائما من عكسها ..
7- لا تعنف أو توبخ الموظفين في وجود الآخرين فإنه يحطم الروح المعنوية .. واجههم في خصوصية ..

8- لا تفاوض وأنت غاضب .. وإلا سوف تتوه الحقائق وسط الأصوات العالية والمشاعر السلبية ..

9- تجنب الضبابية، وسياسة المراوغة والغرور، ففي التفاوض الكلام يكون على المكشوف كما يُقال بالعامية ..

10- لا تتقدم بمطالب غير معقولة ..
11- لا تصرّ على أن تكون السلطة النهائية ..

12- لا تستهتر بضرورة هامش ربحي للطرف الآخر والإستخفاف باحتياجاته، فالتفاوض عبارة عن « فوز » لكلا الطرفين ..

13- لا تبالغ ببعض احتياجاتك وتصعِّد من شأنها، فمن الممكن أن تضطر لاحقاً إلى التنازل عنها إن لم تكن مهمة وتفقد مصداقيتك ..

14- لا تتردد في طرح الأسئلة والإستفهامات ..

15- لا تقطع وعداً لا يمكنك القيام به، ولا تلتزم بمهام لن تستطيع تحقيقها ..

16- لا تكذب أو تتورط في تقديم معلومات غير صحيحة ..

17- لا تقفز في العرض الأول ولا تُظهر القبول ..

18- لا تضيِّع مكاسب تفاوضية بسبب الإختلافات الشخصية مع الطرف الآخر ..

19- لا تكن مرتعباً، فأي إضطراب سيؤثر سلباً على قدراتك النفاوضية ..

وبهذا نكون قد أتممنا هذه السلسلة .. ولله الحمد
أرجو أن تكون لها من الإفادة ما أأمل ..

ولنا حديث آخر مع سلسلة أخرى بإذن الله ..