استراتيجيات إداره التفاوض الناجح (6)

بداية أعتذر عن انقطاعي وقت طويل عن الكتابة ..
وسنستكمل بإذن الله الأجزاء المتبقية من هذه السلسلة ، لعلها تكون حجرآ في هذا البيت الكبير الذي يبنيه قارئها ..

حديثنا اليوم عن حيل نهاية التفاوض ، وهي بالإضافة إلى المهارات السابقة ، تستطيع أن تجعل مقتنصها ينهي صفقاته بالفوز في حين يشعر الطرف الآخر أنه الذي قد فاز .. فهيا نبدأ
1- الفتى الطيب والفتى الشرير ..
وهي من أفضل الحيل التي يجب أن تتعلمها وتنتبه عليها عندما يستخدمها الطرف الآخر معك
كن أنت الفتى الطيب ، ومن تعمل لديه الفتى السيئ ..
بمعنى : قل له أنك ترغب كثيراً بتلبية رغباته ، ولكن هناك أناس ممن تعمل لديهم يريدون تطبيق عروضهم ومقترحاتهم  حسب المعايير المعتمدة ولا يوجد لديهم دافع أو أسباب لكي يقوموا بتلبية ما تريده ..
تستطيع أن تقول : أنا قدمت لك هذا العرض وحملت عليه أشياء شخصية ، وأخشى إن لم ينتهي الليلة سأكون في بالغ أسفي أن الشركة سوف تسحب عرضها ، وسترشح مفاوض آخر ..
أنت بذلك تضع العبء على كاهل الطرف الآخر للضغط عليه دون خلق مواجهة أو عداوة وتأكد له أنه لو استمر في طريقته هذه سوف ينتظر القرار الأسوء ..

وعندما تلاحظ أن الطرف الآخر يستخدمها ضدك ، فكل ما عليك فعله هو أن تبتسم وتقول له : لن تلعب معي الفتى الطيب والفتى الشرير ، فكل ما ستقوله على لسان الفتى الشرير الذي توهم وجوده سأعتبره قولك أنت ، فدعك من هذا واجعلنا نعمل سويآ على إنهاء ما بدأناه ..
فهذا الأسلوب عادة ما يسبب له الإحراج ويجعله يتراجع عن موقفه ..

2- الاقتناص ..
بمعنى أن تقتنص جملة أو فرصة أخرى هو الذي قالها أثناء تفاوضه معك ، دون أن تشعره بذلك أنك تستغله ، فقط اجعل وجهك بشوشآ وقل له : لكنك وافقت على كذا وكذا  .. أو لكنك قلت أنك تستطيع أن تقبل بكذا ..

3- قدم التنزلات بهدوء وتدرج ..
وهذه الاسترتيجية تعد من الطرق الفعالة التي تنهي التفاوض بما يرضي الطرفان
ولكن انتبه فعليك أن تفعل ذلك خطوة بخطوة حتى تخلق مساحة لكل تنازل أن تأخذ شيئآ بالمقابل ..

4- سحب العرض المقدم ..
وهي آخر الحيل التي قد تلجأ إليها عند الشعور بعدم إنجاز الصفقة بما يرضيك
يمكنك أن تقول له : نحن بذاك وصلنا إلى طريق صعب ، فأنا مضطر آسفآ أن أسحب العرض المقدم ..
فأنت بذلك تقوم بالضغط عليه لكي يتنازل عن بعض الأمور في العرض ..

5- تظاهر بالحماقة ..
وفي النهاية لا تشعره أبدآ أنك من تفوقت عليه ، تظاهر أنك الخاسر من قبولك هذا العرض
وبذلك تشعره أنه من فاز بينما في الحقيقة أنك أنت الذي ربحت ..

إلى هنا نكون قد أنهينا هذا الجزء ..

تذكر أن التدريب الجيد لهذه المهارات تجعل منك مفاوضاً ناجحاً ومتميزاً ..
موعدنا مع آخر أجزاء هذه السلسلة " افعل .. لا تفعل .. في التفاوض "

وإلى حديث آخر بإذن الله ..