استراتيجيات إداره التفاوض الناجح (5)

بدأ العام الدراسي الجديد .. أسأل الله أن يتمه عليكم بالتوفيق واكتساب مهارات وثقافات جديدة ..

نستكمل ما أنهينا به الجزء الرابع ، من سلسلة استراتيجيات إدارة التفاوض الناجح ..

ولعلك عزيزي القارئ قد اتضح لك ركائز هذا العلم ، وبالتدريب العملي ستلوذ بكنوز هذه المهارة ، وما تقدمه لك من وسائل تساعدك على إدارة أعمالك ..

وسنتحدث اليوم عن حيل وسط التفاوض :

1- إياك أن تبدأ باقتراح اقتسام الفارق بينكما ..

بل شجع الطرف الآخر أن يبدأ هو بذلك، وعندما يكون على استعداد لتقسيم الفرق، أطلب أكثر من نصف الفرق ، وغالباً ما يمكنك النجاح ..

فلا تقل أبدآ ( طب إيه رأيك نقسم البلد نصين ، يعني انت بتقول 20 وانا بقول 10 نقسم وتبقى 15 ) ولا يقع تفكيرك أن تبدأ بتقسيم الفارق هو شئ جيد !!

تستطيع أن تتظاهر بالتذمر متحججاً بالوقت والجهد الذي بذلته على إعداد هذه الصفقة ، وستلاحظ أن الطرف الآخر سيفكر في بدأ تنازلاته ..

على الأقل اترك الآخر إلى اللحظة الأخيرة ، ويقوم هو بالتنازلات .. فلا تبدأ ولا تبادر بذلك ..

2- لا تجعل التنازل الأول لك كبيرآ ..

فبمجرد محاولة أن تبدأ بتنازل كبير ظانآ منك أن هذا سيكون تنازلك الأول والأخير ، أو تظن أن الطرف الآخر سيوافق على عرضك بسهولة بعد أن أفحمته بتنازلك .. هذا خطأ كبير

لأن الطرف الآخر كل ما عليه أنه سيحاول أن يضغط عليك ، لتقدم تنازلات أكثر ..

واعلم جيدآ أنه لن يكون تنازلك الأول والأخير !!

أنت بدأت بتنازل صغير ومن ثم بدأ التنازل يكبر، فبهذه الطريقة لن تفلح في الوصول إلى صفقة، لأنه في كل مرة يسألك الطرف الآخر مزيداً من التنازلات، ما يصب في صالح الطرف الآخر أكثر وأكثر، أنت بهذه الطريقة تبني نمطاً من التوقعات في ذهن الطرف الآخر ..

فالطريقة المثلى لعرض التنازلات هو أنت تبدأ بتنازل معقول من الممكن أن يضمن لك الصفقة ، وإذا اضطررت لعرض المزيد من التنازلات المستقبلية ، فحاول أن تجعلها أصغر فأصغر .. هذا سيعطي انطباع على الطرف الآخر أنه قد أفرغ كل ما لديك من تنازلات ..

3- أن تطلب دائمآ المقابل ..

هناك موقف متأزم : عدم الوصول إلى حل كامل حول نقطة معينة

       موقف متعثر : المفاوضات تعمل ولكن لا تتقدم ولا تصل إلى حل

       موقف متفاقم : يصل فيه الطرفان إلى حالة من الإحباط

تستطيع في مثل هذه المواقف أن تمتص هذه الشرارة وتبدأ بالتنازل المعقول الذي تحدثنا عنه في النقطة السابقة ، ولكن لا تقدم أى شئ بدون ثمن !!

قد تقول ( طب هنزود 10 ريال بس ده في مقابل انك تسدد الحجوزات .. أو بالنسبة لبضاعة تشمل مصاريف النقل .. أو أن تستلمها في خلال 3 أيام ) فلا تتبرع بشئ بدون مقابل ..

فمن الممكن أن يوافق الطرف الآخر على طلبك ويعطيك ما أردته من شراء أثاث قديم أو التعجيل بيوم الاستلام .. وبفعلك ذلك، أنت ترفع من قيمة تنازلك وتجعل الطرف الآخر يتردد في مطالبتك بالمزيد من التنازلات ..

وبذلك نكون قد انتهينا من هذا الجزء ..

تذكر جيدآ أن التدريب الجيد لهذه المهارات تجعل منك مفاوضاً ناجحاً ومميزاً ..

                                                                                

                                                                                                وإلى حديث آخر بإذن الله ..