استراتيجيات إدارة التفاوض الناجح (1)

*مقدمه عن أهميه إداره التفاوض :

سنبدأ بالحديث عن أهميه هذا الفن في حياتنا اليوميه وكيف أن له دور كبير في التغلب على المشاكل والوصول إلى حل سلمي يرضي الطرفان .. فلنتابع ..

*نبذه عنه :

- نشأ هذا العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة .. وتاريخنا الإسلامي زاخر بالشواهد القصصية والأدلة القرآنية حول هذا الجانب .. فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة الإسلامية والأسلوب القرآني خير دليل على ذلك كأفضل أسلوب للإقناع ..

قال تعالى : " ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن "

ويقول تعالى : "لا إكراه في الدين"

وهذا من شأنه أن يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية ، يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح مع الاخر ..

والإمام علي رضي الله عنه يقول : " الناس صنفان : أخ لك في الدين أو نظير لك في الخلق " وهذه المقولة تعطينا النظرة إلى العالم نظرة تشاركية وتفاعلية لا على أساس "نحن" و "هم" بل على أساس"نحن جميعاً كبشر"..

- وقد تطور هذا العلم على مر العصور وأصبح في الوقت الراهن ضرورة وحتمية ، ونحن اليوم في عصر العلم والتكنولوجيا والتعدد والتنوع في أوجه النشاط البشري ، واتصال البشر ببعضهم البعض إعلامياً وتكنولوجياً عبر الوسائل المستحدثة مثل شبكة المعلومات الدولية (الإنترنت)، وبهذا تصبح المعرفة نشاطاً جماعياً أو قاسماً مشتركاً الجميع ، ومن شأن ذلك أن يسهل مهمة الساعين للحوار والتفاوض حول شتى المشاكل والقضايا ذات الأهمية بين الطرفين ، ومن المستحيل تجاهل هذا التطور المعرفي الهائل والأخذ به في عمليات التحاور والتفاوض ..

*أهميته :

- فيعتبر (التفاوض) من الأمور التي نمارسها باستمرار، لذا فإتقان هذا الفن أمراً مهماً جداً.. وهي كمهارة يحتاج إليها كل فرد .. ومن خلال هذا البحث سنرى كيف يمكننا تطوير مهاراتنا بهذا الفن ذلك من خلال الإطلاع على التطور التاريخي له ، ودور هذه المهارة في حل ومواجهة مشاكل العمل من خلال عده استراتيجيات ، وصولآ إلى تحقيق أهدافنا ..

فالتفاوض علم وفن ومهارات وخبرات إنسانية تراكمية متجددة ومتطورة ، تمكن كل الأطراف المتفاوضة من تحقيق أكبر قدر ممكن من المصالح والمنافع في وقت واحداً وبتراضي جميع الأطراف ..

- فنحن نعيش عصر المفاوضات، سواء بين الأفراد أو الدول أو الشعوب ، وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه ، أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الأولى ..

- أما إذا نظرنا إلى الزاوية الثانية وهي زاوية الحتمية ، نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها ..

فكل طرف من أطراف القضية التفاوضية لديه درجة معينة من السلطة والقوة والنفوذ لكنه في الوقت نفسه ليس لديه كل السلطة أو النفوذ أو القوة الكاملة لإملاء إرادته وفرضها إجباريا على الطرف الآخر ، ومن ثم يصبح التفاوض هو الأسلوب الوحيد المتاح أمام الأطراف التي لها علاقة بالقضية وتريد الوصول إلى حل لها ..

- فلغة التفاوض الإيجابي سمة أصيلة في حياتنا وشخصياتنا ، وبذلك نزرع في أجيالنا الناشئة هذه المهارة بقواعدها الذهبية ليتسنى لهم تبني قيم الحوار الإيجابي والتفاوض الحر مع بعضهم البعض ، ومن ثم مع غيرهم ، ليضيفوا بذلك إسهامات إضافية إلى النسق الأخلاقي لعالم رائع يسوده السلام وتظلله راية التفاوض وترانيم الحوار الناجح ..

- فالعمل العسكري أو الحرب وإن كانت أسرع في فرض الإرادة ، إلا أنها لا تمثل نهاية المطاف !! فالحرب لا تؤثر في قهر الخصم وتدمير عزيمته .. لذا يعد التفاوض مخرجا نهائيا نحو الاستقرار ، وهو كذلك انتصار للعقلانية المدركة لكافة الأمور والأبعاد ، تستخدم فيها أسلحة الحوار ومقارعة الرأي والحجة بالحجة والدليل بالدليل .. ومن ثم يكون الوصول إلى نتائج نهائية يقنع بها الأطراف ..

*أمثله :

(1) إذا أجبر العاملون في مصنع ما الإدارة على رفع الأجور بدرجة كبيرة عن طريق التهديد بالإضراب عن العمل .. فقد يكون العمال هنا قد حققوا ظاهرياً الانتصار في المفاوضات على أصحاب الشركة ..

ولكن ماذا سيحدث إذا لم تتمكن الشركة من تحقيق أرباح كافية لتمويل هذه الزيادة في الأجور ؟!

قد يؤدي ذلك إلى تسريح العاملين ، وبالتالي فهم الخاسرون في النهاية ..

(2) تفاوضت شركتان بشكل تنافسي على كمية محدودة من المواد الخام ، كانت جاهزة للشحن الفوري ، وكانت الخصومة والعداوة مستحكمة بينهما في مجال المبيعات لسنوات طويلة .. فعرضت إحدى الشركتين سعراً باهظاً للمواد الخام لعلمها أن الشركة الأخرى لن تستطيع دفعه ، وبالتالي تمكنت من الفوز بالمواد الخام .. إلا أن ارتفاع التكاليف منعتها من تحقيق الربح المطلوب ، مما أدى إلى خسائر وضعف في الموقف المالي للشركة في النهاية ..

في المثالين السابقين يبقى السؤال هو:

ماذا لو أن محورالتركيز لدى الطرفين تحول من التنافس إلى التعاون ؟!

مذا لو كان التفاوض قوياً وناجحاً بهذا الشكل ؟!

- في المثال الاول : لقد كان بإمكان العاملين والإدارة أن يتوصلوا إلى حل وسط  بصياغة زيادة في أجور العمال ، يتم ربطها بتحسن الإنتاج ورفع أرباح الشركة ، فيتحقق بذلك تلبية حاجة العمال للمزيد من المال ، وحاجة الشركة للمزيد من الإنتاج والأرباح ..

- وفي المثال الثاني : كان بإمكان الطرفين الاتفاق على تقسيم المواد الخام بينهما ، على نحو منصف يضمن استمرارها في الإنتاج ..

(3) قصة الاخوان : اللذان تشاجرا على برتقالة ، حيث اختلفا على تقسيم البرتقالة لذلك قامت الأم بتقسيم البرتقالة إلى نصفين متساويين ..

قام الأخ الأول: بأكل ثمرة النصف الأول وألقى بالقشرة في القمامة ..

بينما قام الأخ الثاني: بحفظ القشرة ليستخدمها في صناعة الكعكة ، بينما ألقى بنصف ثمرتها في القمامة حيث أنه لا يحب البرتقال ولا يحتاج ثمرته..

ولو كان لديهما الاستعداد للتفاوض لانتفعا كل منهما بأفضل مما حصلا(برتقالة كاملة )عليه بدون تفاوض ..

مما يؤكد أن :

التفاوض ضرورة حتمية حيث اننا بشكل طبيعي ومتكرر في حالة حوار وتفاوض دائم طوال اليوم مع الزوجة والأبناء والزملاء والرؤساء والمرؤوسين ومع التجار والعملاء الشركاء....إلخ ، فحوالي 80% من أوقات الناس تستهلك في حوارات متنوعة ..

أن التحاور والتفاهم والتعاون والميل لتبني الحلول الوسط هو الأساس الذي يتركز عليه التفاوض المؤدي لفوز كلا الطرفين .. فالتفاوض الناجح صفقة نتيجتها مكسب مقابل مكسب ..

التفاوض يؤدي إلى نتائج أفضل لكلا الطرفين ..

التفاوض هو المنقذ والحل الوحيد للوصول إلى حل سلمي للمشكلة أو القضية أو الصفقة المتنازع عليها ..

التفاوض يدعم دوام الاتصال والتواصل واستمرارية تبادل المصالح ..

*مفهوم التفاوض :

- الكثير يجهل معناه ويعتبره معركة لابد من الإنتصار فيها، فالتفاوض وبكل بساطة عبارة عن محاولة يقوم بها طرفان بغية الوصول إلى حالة قَبول متبادلة ترضيهم معاً .. كما أنه لا ينبغي أن تنتهي برابح وخاسر، فهي ليست معركة لابد من الإنتصار فيها، فالمعارك لا يكون فيها تنازلات وهي إما ربح أو خسارة، أما التفاوض فيشمل في طيَّاته تنازلات من قِـبَـل الطرفين إذا ما قبلوا الدخول فيه ..

- وقد حدد ( فاولر ) في تعريفه للتفاوض بوصفه عملية متكاملة ، سبعة مبادىء عامة متضمنة فيه وهي ان التفاوض يجري بين طرفين لتحقيق مصالح مشتركة ، وانه دائماً يوجد تباين في الأهداف والاهتمامات والنتائج المرغوب الوصول اليها بين أطراف التفاوض ، وأن التفاوض بنظر الأطراف هو الحل الأفضل ، وان حركة الأطراف قائمة على أمل إحداث تغيير لدى الآخر ، وعند تعثر النتائج يبقى الأمل موجودا بالتوصل لإتفاق مقبول ، وكل طرف يعتقد ان لديه القوة والتأثير على الطرف الآخر ، وبشكل عام فإن عملية التفاوض هذه هي أحد مظاهر التفاعل بين الناس وتتأثر بالاتجاهات والعواطف والمشاعر وليس بالحقائق فقط ..‏

* وسنتحدث عن كافه متطلبات هذا العلم ، بهدف تمكين كل قارئ لهذا الموضوع من الاسفاده التامه من هذا المجال ..

وسنبدأ بالحديث عن الإعداد الجيد لما قبل الجلوس على مائده المفاوضات ..

"يتبع ....."